于慶洲：在希望的金山上 2011-07-06金山頂尖的業務集中在應用軟件開發、信息技術服務和信息系統集成等三個領域，用戶遍布石油、石化、電力、教育、核能等行業。此外，金山頂尖還是Microsoft的解決方案合作伙伴、服務供應商、金牌認證合作伙伴以及大客戶經銷商(Dlar)，成為HP、IBM 、Oracle、SonicWALL、DELL、神碼網絡等知名IT企業的增值服務商、系統集成商和戰略合作伙伴。2010年3月，金山頂尖在深圳證券交易所成功掛牌。
The business of Kingtop is focusing on three areas which are application software development, information technology service and information system integration. Users are in the industries of oil, petrifaction, electricity, education and nuclear energy, etc. In addition, Kingtop is also the solution partner, the service provider, the gold certification partner and the distributor(Dlar)of Microsoft, and becomes the accretion service provider, the system integrator and the strategic cooperation partner with famous IT enterprises such as HP, IBM, Oracle, SonicwWALL, DELL, DCN and so on. In March of 2010, Kingtop successfully listed in Shenzhen Stock Exchanges。
文 本刊記者 程桔華
攝影 吳平
在中國信息系統集成領域，金山頂尖絕對是一個家喻戶曉的大品牌。在過去13年時間里，無論是系統集成與技術服務業務，還是自有品牌產品學霸2000多媒體教學系列產品、多媒體中央控制系統，金山頂尖都做得相當出色。和金山頂尖的高知名度相比，創始人于慶洲博士則顯得低調許多，這位學地球物理專業出身的山東漢子，并不善于宣傳和包裝自己，即便金山頂尖在深交所新三板成功掛牌上市一年多，我們在百度和谷歌輸入他的名字，其搜索結果仍屈指可數。于慶洲為人低調，但是做事卻很高調。在很多大型項目簽約現場，我們都可以看到這位實干家精彩亮相。
就在6月14日，世界知名的信息安全專業廠商SonicWALL與金山頂尖公司結成能源行業戰略合作伙伴。在簽約儀式上，于慶洲表示：“作為專業信息技術服務供應商，金山頂尖致力于為石油石化、電力、政府等行業提供優秀的信息系統解決方案。我們非常高興能夠與SonicWALL進行合作，共同為中國石油(7.270,-0.01,-0.14%)、石化、海油鑄造堅實的信息安全堤壩。”
金山頂尖成立13年來，于慶洲參加的大大小小的簽約儀式不勝枚舉。早在1999年，金山頂尖剛成立一年之久，公司就參與了中國石油化工總公司全國石油銷售系統工程，總投資額6000萬元。之后，金山頂尖又成為國際軟件巨頭Microsoft的解決方案合作伙伴、服務供應商、金牌認證合作伙伴以及大客戶經銷商(Dlar)，成為HP、IBM、Oracle、SonicWALL 、DELL、神碼網絡等數十家國際國內知名IT企業的增值服務商、系統集成商和戰略合作伙伴。
截至目前，金山頂尖與國內眾多行業有業務關系，特別是石油、石化、教育、科研、政府等行業和領域。每年承接數百個項目，讓金山頂尖名副其實，真正站在了行業的巔峰，成為國內知名度最高的系統集成公司之一。而所有這些成績，源于于慶洲信奉“以專業和技術優勢占據市場，以信譽和敬業服務贏得用戶”的思想。
6月24日，于慶洲接受了《中關村(8.010,-0.03,-0.37%)》的獨家專訪。眼前的于慶洲并非想像中的彪形大漢。個頭不高的他，穿著一身藏青色西服，打著一條深藍色領帶，在白色襯衫的映襯下顯得有幾分雅氣，一股學者氣質撲面而來。事實上，于慶洲博士對物理學有很深的造詣。在與記者的交談中，于慶洲說話的語速超快，不時夾帶出些許山東口音。不過這還快不過金山頂尖的發展速度。截至2010年12月31日，金山頂尖的營業總收入超過2.5億，利潤高達3390多萬，稅后利潤較上一年增長超過了70%。其中系統集成與服務業務的營收達到1.83億，占總收入的近73%。
對于金山頂尖在新三板掛牌一年多來的業績，于慶洲非常滿意，“但是發展空間還很大，要提升的地方也很多。”
一座大“金山”已擺在于慶洲面前，如何登頂尚需考驗。
找準市場狹縫
多媒體教學產品一舉成名
金山頂尖在業內的成名，得益于早期自主研發的學霸2000多媒體教學系列產品。此系列產品曾獲國家經貿委(現為“國家發改委”)頒發的“國家重點新產品獎”，主打的多媒體中央控制系統產品，因具備多項國內外領先技術，目前被廣泛應用于全國多媒體教室、多功能會議室和網絡視頻監控系統。
畢業于中國地質大學地球物理專業的于慶洲，當初怎么會選擇一個和自己的專業毫無關聯的教育行業作為公司業務的突破口呢？于慶洲告訴記者，他當時的想法是，不管選擇什么行業，首要的一條必須是“大公司不愿意做，小公司做不了”的生意。在經過市場分析之后，于慶洲將目標鎖定教育行業。
當時，像太極、奧德、中軟這些具有系統集成一級資質的大公司，都很難看上教育行業這些幾十萬元的業務，偶爾涉及也都屬于友情客串或“借資質”的表演。因此，教育行業中較活躍的大多是三級資質方案商。這對于一家新成立的公司來說，無疑是搶占市場的一個絕佳機會。而于慶洲的優勢在于，當年銷售方正漢卡和PC時積攢的教育行業的大量客戶資源。
1990年研究生畢業之后，于慶洲曾應聘到北大方正集團工作了6年，從最初的一線賣場銷售，到后來的副總經理。在方正集團工作的這段時間，于慶洲積累了大量客戶資源。在深入了解客戶應用需求之后，于慶洲實現了從產品銷售到解決方案銷售的轉型。
在2000年之前，雖然很多學校提出了多媒體教學的理念，但由于投影機價格比較昂貴，一時難以普及。當時，北京服裝學院就采用了一套某臺灣廠商的多媒體教學軟件，理念很先進，教師在電腦上的操作，可以同步反映到學生的電腦上。但這套軟件惟一的缺憾是，鼠標的移動總會在屏幕上造成很長的拖尾，試用效果差強人意。
做過系統研發的于慶洲看到這套軟件后有了自己的想法，他認為拖尾的原因是信號衰減和信號干擾，一臺主機信號要傳輸多個教室，僅一個教室就要傳輸多達50臺學生電腦，這不可能不出現信號衰減和干擾。經過多次測試，于慶洲最終找到并成功解決了該技術問題，使該軟件達到了最初預計的效果。
于慶洲在大學所學的專業是地球物理，“在地質勘探的過程中，經常利用振動波的衰減找礦。利用同樣的原理，金山頂尖研發了學霸2000多媒體教學軟件。”
學霸2000多媒體教學軟件是金山頂尖采用先進的計算機技術和通信技術為適應教育改革精心設計研制的教育產品， 是針對網絡教育的全新之作，其所提出“網絡就是教室”的嶄新理念，得到教育工作者的一致認同。設計思想是一切從學校實際應用出發，充分考慮學校在成本預算、施工維護、管理、交流等各方面的情況，有效地解決諸如教學網設計建設、遠程教學、考場管理、視頻點播等教學中的實際問題。
學霸2000多媒體教學軟件效果奇好，很快在教育行業內得到普及。國防科工委后勤指揮學院、空軍指揮學院、中國人民公安大學、中國政法大學、北京交通大學、北京工業大學、北京電影學院、北京廣播學院、北京林業大學等院校陸續成為金山頂尖的用戶。這也使金山頂尖的賬面明顯有了變化。在此之后，金山頂尖又推出了世紀通2000校園網資源平臺、世紀通2000校園網管理平臺、數字圖書館等自有品牌軟件。
在2011年北京教育裝備展上，金山頂尖又將多點觸摸技術結合自己的軟件技術運用到觸摸屏上。使用者可以對畫面進行添加、標注和存儲，在顯示圖片的時候還可以隨便來回滑動。
現在來看，金山頂尖當初選擇教育行業是對的。而通過教育這個行業的深入，金山頂尖又切入到能源行業，實現了跳躍式發展。
免費營銷出奇效
20臺電腦換來中石化大客戶
從教育到能源行業的跨越，在外界看來，金山頂尖似乎是在試行多元化戰略。其實細究金山頂尖的業務實質我們會發現，金山頂尖不僅沒有脫離信息技術服務的軌道，反倒通過拓展不同行業的業務夯實了在信息技術服務領域的基礎。如今的金山頂尖，客戶幾乎涵蓋所有行業。在石油、石化、電力、教育、核能、金融、政府、軍隊、醫療、科研等行業，金山頂尖已為眾多用戶提供了優秀的信息系統解決方案，成功完成了中國石油天然氣集團(股份)公司、中國石油化工集團(股份)公司、中國海洋石油總公司、公安部、國土資源部、海關總署、北京309醫院、地壇醫院、中國地質大學等客戶的應用軟件開發和計算機信息系統集成項目，堪稱業界典范。
翻開金山頂尖的發展史，1999年絕對是一個關鍵年份。那年10月，金山頂尖的辦公地址由北大資源東樓搬遷至北京硅谷電腦城，一次性買斷30年辦公場地使用權。結束了公司租房辦公的歷史。
北京硅谷電腦城地處四環西北角，其地理位置之優越有目共睹，東北角是中國最有名的高校北京大學，東南角有商業繁忙的中關村電子一條街。在1999年，硅谷電腦城的售價是7500元/平米。于慶洲一口氣買下了硅谷電腦城半層樓。其魄力與實力成了轟動一時的新聞。而1998年1月，于慶洲才剛剛成立金山頂尖公司。
很多人會和記者一樣心生疑惑，一家剛成立1年多的公司，怎么有那么大的實力一次性買斷北京硅谷電腦城半層樓30年辦公場地使用權？
于慶洲給記者講述了當時的情形。1999年，金山頂尖之所以能拿出200多萬現金一次性支付購房款，最主要得益于公司承擔的國外援華信息化項目和參與中石化的6000萬元的系統工程大項目。
金山頂尖手里究竟有什么金剛鉆能攬到如此分量的瓷器活？于慶洲向記者回憶道，那個國外援華信息化項目是針對教育行業的，而那時公司在教育行業的影響已是聲名鵲起，因而公司贏得了承擔那個項目的機會。而公司能夠最終參與中石化的那個大項目，也與公司的多媒體教學產品有關。當時金山頂尖有機會參加中石化的信息化工作會議，從而第一時間了解了中石化有信息化系統工程建設的需求。對于慶洲來說，這是一個千載難逢的好機會。但是當時于慶洲并沒有去設想這個項目能賺多少錢，而更多的是想金山頂尖能在中石化的信息化系統建設中做點什么？能提供什么服務？
細心的于慶洲觀察到，當時中石化的信息化工作會議，迫切需要計算機設備來展示他們的信息化成果、應用需求及信息化的一些規劃。聰明的于慶洲就免費提供了20臺電腦送給中石化，并且特派了5名技術骨干全天候服務。“當時其他代理商都不愿意免費去做這件事情，但我們覺得，要推廣一個品牌，就要適時在行業里免費試用、展示。”
于慶洲的免費營銷策略果然很奏效。中石化的信息化工作會議連續開了4天，對于金山頂尖這4天的專業服務，中石化很滿意。
但是好的機會也在于把握。在連續跟蹤服務之后，于慶洲越發覺察到，中石化在銷售管理上如果采用信息化系統，將會提升一大步。
在與中石化有關部門進行深入交流之后，于慶洲博士提供了一個令中石化很滿意的解決方案。于慶洲告訴記者，金山頂尖制定的這個方案使得中石化全國各地的銷售公司的銷售、庫存數據做到每天定時上報、每天匯總到總部。而此前，中石化的庫存情況和銷售情況都是通過手工統計，各個單位自己上報。通常情況是當月的銷售情況，要到下月20號左右總部才能得到匯總數據，而每月產生的誤差額高達5000萬元左右。
這是中石化搞信息化建設這么多年以來，成功最早的一個項目，也是當時見效最明顯的項目。后來，中石化在海外上市路演的時候領導自豪地說：“我現在每天早上只要用電腦輕輕一點，就知道中石化頭一天的整個銷售狀況，頭一天的庫存情況。”中石化的智能化管理在國外股民中引起一片嘩然，其股價一下就上去了。
“作為一個企業，我們所有的業務都力求給客戶創造價值，說白了就是通過我們的服務，讓客戶省錢賺錢。”于慶洲向記者闡述金山頂尖的價值理念，“金山頂尖致力于成為中國信息化建設與應用服務業的領跑者，成為國際知名的提供高端專業應用軟件技術服務企業，為中國經濟的發展和信息技術的進步做出貢獻。”
有了與中國能源老大中石化的成功合作，金山頂尖在能源業的發展勢如破竹，隨后一舉拿下了中石油、中海油、國家電力、國華電力等重量級客戶的項目。
2011年6月14日，金山頂尖又與世界知名的信息安全專業廠商SonicWALL公司達成戰略合作伙伴關系。SonicWALL的安全產品和技術，結合金山頂尖在石油石化行業的經驗和對該行業的理解，將能為中國石油石化行業提供更好的網絡安全解決方案和優質的本地化服務。
IT服務社會
國際巨頭萬千寵愛于一身
作為專業信息技術服務供應商，金山頂尖還注重同業界各類知名廠商保持良好的合作關系，通過共享市場資源與技術資源掌握最新的技術發展趨勢與市場動態，把國內外先進的技術和產品用一流的服務帶給用戶。
金山頂尖不僅是國際軟件巨頭Microsoft的解決方案合作伙伴、服務供應商、金牌認證合作伙伴以及大客戶經銷商(Dlar)，還成為Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、神碼網絡等數十家國際國內知名IT企業的增值服務商、系統集成商和戰略合作伙伴，為向用戶提供全面解決方案及優質服務奠定了堅實的基礎。
2002年12月，金山頂尖成為“微軟經銷聯盟”特許成員，標志著金山頂尖與眾多軟件廠商聯合一起，共同捍衛知識產權。
此后，金山頂尖與微軟的合作由產品推廣與服務發展到為客戶提供軟件解決方案的合作。微軟更多的是一個產品型公司，對行業的深度了解、客戶需求的把握、項目管理方面的能力欠缺。而這正好是金山頂尖的長處。
憑借多年對行業需求的深入了解，加之與中石油、中石化信息軟硬件集成項目的合作，金山頂尖在軟件解決方案、客戶需求分析、項目管理方面的實戰經驗頗為豐富。
而于慶洲本人也堪稱業內專家。在創業之前，于慶洲曾在金山軟件公司做了2年副總經理。任職期間，金山軟件公司的代表性產品WPS與Office形成激烈的市場競爭，只是到后來，Windows出現的時候，WPS升級慢了一拍，最后被Office占據上風。
而對于金山頂尖來說，未來的業務方向有很大一部分是要為客戶提供軟件開發、軟件應用解決方案。“我覺得微軟的操作系統、數據庫、Office等軟件大家都在用，包括它的一些其他應用軟件大家也都在用。這樣大的公司，作為我們從事IT的企業來說，不跟它合作跟誰合作？”于慶洲很慶幸當時的選擇。而實際上微軟看中金山頂尖的就是其對行業的深入了解及對客戶的把握能力，當然還有金山頂尖數量龐大的客戶資源。其實，在合作過程中，于慶洲也考慮過IBM、SAP等，但是從數據庫來講，微軟的數據庫系統更方便一些。
隨著合作的深入，金山頂尖也學會了怎么去為客戶做解決方案。過去金山頂尖是跟在微軟的后面，幫他們做項目、做業務。現在，金山頂尖走在微軟前面，帶著他們做項目、做業務。
就在2010年，中石化要上一個合同管理項目，當時中石化最大的競爭對手采用的是IBM的管理方案。在微軟與IBM兩者之間，到底選誰？中石化一時拿不準。
知己知彼，百戰不殆。要說服中石化采用合作伙伴微軟的方案，就得讓客戶明白微軟與IBM方案的優劣。于慶洲感覺到微軟此前的解決方案是一個集中式的管理方式，而IBM的解決方案是分布式管理模式，它把整個管理庫分散在各個省、地、市。顯然，當時IBM的方案占優勢。于是，于慶洲向合作伙伴微軟提出了新的解決方案，即把整個合同管理都集中到總部，分散的各個地市、各個單位都上報到總部，這種方式的優勢是開發成本比較低一些，管理也簡單方便一些。最后，金山頂尖同微軟贏得了中石化的合同管理項目。
與微軟的成功合作之后，金山頂尖又與Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、浪潮、神碼網絡等數十家國際國內知名IT企業達成戰略合作關系，自有知識產權的產品也在不斷的推出，銷售增長迅速。2010年3月17日，金山頂尖在深圳證交所成功掛牌！(股票簡稱：“金山頂尖”，股票代碼：“430064”)。
展望未來，金山頂尖將繼續秉承“IT服務社會”的宗旨，以做中國最優秀的信息服務提供商為目標，力爭成為客戶最值得信賴、員工為之自豪的IT企業和公眾公司。
我們期待于慶洲博士打造出一座新“金山”！
來源：《中關村》